Series XNK Thực Chiến #2: Incoterms 2020 – Tổng quan bộ quy tắc quan trọng nhất trong Xuất Nhập Khẩu

Chào các bạn,

Mình là Hoài, đang làm XNK tại Hải Phòng. Sau bài #1 nắm tổng quan về xuất nhập khẩu, bài #2 này chúng ta đi sâu vào thứ mà bất kỳ ai làm nghề cũng phải thuộc nằm lòng: Incoterms 2020.

Incoterms quyết định ai chịu chi phí gì, rủi ro chuyển giao ở đâu, ai làm thủ tục hải quan… Sai một chữ là có thể delay container, phát sinh phí lưu kho, hoặc tranh chấp hợp đồng mất tiền oan. Ở Việt Nam, hầu hết hợp đồng ngoại thương hiện nay đều ghi rõ “Incoterms 2020” – phiên bản chính thức từ ICC (International Chamber of Commerce), áp dụng từ 01/01/2020.

Bài này là tổng quan hoàn chỉnh về Incoterms 2020. Từ bài #3 trở đi, mình sẽ phân tích sâu từng nhóm, từng cặp điều kiện (đối ứng trách nhiệm seller vs buyer), kèm ví dụ thực tế từ cảng Hải Phòng và Cát Lái.

1. Incoterms là gì và tại sao phải biết?

Incoterms (International Commercial Terms) là 11 quy tắc quốc tế do ICC ban hành, dùng để quy định rõ trách nhiệm, chi phí và điểm chuyển rủi ro giữa người bán (seller/exporter) và người mua (buyer/importer) trong phần giao hàng của hợp đồng mua bán quốc tế.

Incoterms KHÔNG phải là:

• Hợp đồng mua bán đầy đủ
• Quy định về phương thức thanh toán (T/T, L/C…)
• Quy định sở hữu hàng hóa hoặc giải quyết tranh chấp pháp lý

Nhưng nó cực kỳ quan trọng vì:

• Quyết định ai chịu cước vận tải biển/hàng không/đường bộ
• Ai mua bảo hiểm hàng hóa
• Ai chịu rủi ro nếu hàng hỏng/mất trong quá trình vận chuyển
• Ai làm thủ tục hải quan xuất khẩu/nhập khẩu

Không nắm Incoterms, bạn dễ ký hợp đồng “mù”, dẫn đến phát sinh chi phí không đáng có hoặc tranh chấp với đối tác.

2. Điểm mới của Incoterms 2020 so với 2010

Incoterms 2020 giữ nguyên 11 điều kiện, nhưng có một số thay đổi đáng chú ý:

• DAT → DPU: Delivered at Terminal đổi thành Delivered at Place Unloaded (giao tại nơi đã dỡ hàng). Không còn giới hạn ở “terminal”, có thể giao tại kho, nhà máy, công trường…
• CIP: Bảo hiểm mặc định mức cao hơn (Institute Cargo Clauses A – toàn diện), trong khi CIF vẫn giữ mức cơ bản (ICC C).
• FCA: Cho phép người mua yêu cầu hãng tàu cấp Bill of Lading “on-board” sau khi hàng lên tàu, giúp dễ thanh toán bằng L/C hơn.
• Hỗ trợ sử dụng chứng từ điện tử (e-documents) và áp dụng cho cả hợp đồng nội địa lẫn quốc tế.

Lời khuyên: Nếu hợp đồng cũ vẫn dùng Incoterms 2010 thì vẫn hợp lệ, nhưng nên chuyển sang 2020 để tránh tranh chấp về bảo hiểm hoặc địa điểm giao hàng.

3. 11 điều kiện Incoterms 2020 – Phân nhóm

Có 2 nhóm lớn:

• 7 điều kiện áp dụng cho MỌI phương thức vận tải (đường bộ, hàng không, đường sắt, đa phương thức, container…): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
• 4 điều kiện chỉ áp dụng cho ĐƯỜNG BIỂN & THỦY NỘI ĐỊA: FAS, FOB, CFR, CIF.

4. Bảng so sánh tổng quan trách nhiệm (Seller vs Buyer)

Incoterms	Điểm giao hàng / Chuyển rủi ro	Vận tải chính	Bảo hiểm	Thông quan xuất khẩu	Thông quan nhập khẩu	Phổ biến ở Việt Nam
EXW	Tại xưởng người bán	Người mua	Người mua	Người mua	Người mua	Ít dùng
FCA	Tại địa điểm chỉ định (kho/cảng)	Người mua	Người mua	Người bán	Người mua	Rất phổ biến xuất khẩu
CPT	Đến nơi đích	Người bán	Người mua	Người bán	Người mua	Trung bình
CIP	Đến nơi đích	Người bán	Người bán (mức cao)	Người bán	Người mua	Phổ biến nhập máy móc
DAP	Đến nơi đích (chưa dỡ hàng)	Người bán	Người mua	Người bán	Người mua	Trung bình
DPU	Đến nơi đích (đã dỡ hàng)	Người bán	Người mua	Người bán	Người mua	Thay DAT, dùng cho container
DDP	Đến nơi đích, đã nộp thuế nhập	Người bán	Người mua	Người bán	Người bán	Ít dùng
FAS	Dọc mạn tàu tại cảng xuất	Người mua	Người mua	Người bán	Người mua	Ít dùng
FOB	Lên tàu tại cảng xuất	Người mua	Người mua	Người bán	Người mua	Rất phổ biến xuất khẩu VN
CFR	Đến cảng đích	Người bán	Người mua	Người bán	Người mua	Phổ biến nhập khẩu
CIF	Đến cảng đích	Người bán	Người bán (mức cơ bản)	Người bán	Người mua	Rất phổ biến nhập khẩu VN

Ghi chú: Điểm chuyển rủi ro thường trùng với điểm giao hàng. Bảng tóm tắt – chi tiết đầy đủ xem sách Incoterms® 2020 của ICC.

5. Incoterms phổ biến ở Việt Nam (Thực tế 2025-2026)

Theo kinh nghiệm thực tế và dữ liệu từ doanh nghiệp XNK:

• XUẤT KHẨU: FOB (cảng Hải Phòng, Cái Lân, Cát Lái) – người bán giao lên tàu, người mua chịu cước biển và rủi ro sau lan can tàu. Phổ biến với dệt may, giày da, thủy sản, cà phê, gỗ.
• NHẬP KHẨU: CIF – người bán chịu cước + bảo hiểm đến cảng đích. Phổ biến nhập linh kiện điện tử, máy móc từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan.
• FCA ngày càng tăng với hàng container/multimodal (đặc biệt khi hàng đi từ kho nội địa).
• CIP phổ biến khi nhập máy móc thiết bị cần bảo hiểm cao cấp.
• DDP ít dùng vì người bán phải chịu thuế nhập khẩu và thủ tục phức tạp ở Việt Nam.

Ví dụ sai lầm thường gặp ở Hải Phòng: Ghi “FOB Hải Phòng” cho hàng từ kho Bình Dương → nên dùng FCA thay vì FOB (FOB chỉ áp dụng đường biển). Hoặc dùng CIF nhưng bảo hiểm mức thấp, hàng hỏng tranh chấp ai chịu.

6. Lời khuyên thực chiến khi sử dụng Incoterms

• Luôn ghi rõ: “[Incoterms] [Địa điểm] Incoterms 2020” (ví dụ: FOB Hải Phòng Incoterms 2020).
• Người bán mới: Ưu tiên EXW, FCA, FOB để giảm rủi ro.
• Người mua: Ưu tiên CIF, CIP nếu muốn người bán lo vận tải và bảo hiểm.
• Thảo luận với forwarder/hãng tàu trước khi ký hợp đồng.
• Tránh DDP nếu không chắc chắn về thuế nhập khẩu và thủ tục hải quan Việt Nam.

Kết Luận & Teaser bài sau

Incoterms 2020 là nền tảng bắt buộc phải nắm nếu bạn làm XNK. Bài này chỉ tổng quan 11 điều kiện – từ bài #3 mình sẽ đi sâu từng nhóm, từng cặp đối ứng trách nhiệm (seller vs buyer), kèm ví dụ thực tế và case study từ cảng Hải Phòng.

Bài #3: Nhóm E & F – EXW vs FCA vs FAS/FOB (cặp đối ứng, tập trung FOB/FCA phổ biến xuất khẩu Việt Nam).

Cảm ơn bạn đã đọc. Theo dõi series để cùng đi sâu Incoterms và XNK thực chiến!

— Hoài (Hải Phòng, Tháng 3/2026)

---

Nguồn tham khảo chính thức:
– ICC Incoterms® 2020 (official rules)
– Hướng dẫn từ DHL, Maersk, và kinh nghiệm thực tế doanh nghiệp XNK Việt Nam.